Недавно я проходил очередное обучение по маркетингу. И за эти два дня был получен целый кладезь информации, который может утроить обороты любой компании. И так как я не первый раз «женат», знаю, что нужно всё записывать.
Но к моему большому удивлению из данного тренинга я сделал меньше всего записей. И не потому, что там было мало полезного контента. А потому, что на каждый пример приводилась история, которая оседала в памяти. И такой вид донесения информации называется сторителлинг.
Принцип сторителлинга
Полученная информация забывается в течение 72 часов, кроме той, что является для Вас критически важной и той, что доносится через истории.
Именно поэтому в наше время так сильно начало развиваться направление сторителлинга. Вне зависимости от того, онлайн вебинар это, Ваш сайт или реклама на телевидении.
Сторителлинг — это донесение информации через истории, рассказы, басни, притчи, анекдоты. В дословном переводе на русский — рассказывание историй.
Можно назвать это направление частью копирайтинга. В нём также используются хитрые уловки, только они направлены на создание определённого рассказа, с интригой и захватывающим финалом. То, чего так не хватает многим текстам.
Основная задача данного подхода — сделать так, чтобы собеседник с первых секунд начал участвовать/сопереживать в ситуации главного героя, которая финально подводит к необходимой цели. И в рамках маркетинга есть две глобальных цели:
- Обучить;
- Продать (идею/выгоды/продукт).
Всё остальное будет являться подкатегориями и подразделами разделов. Например, история на выступлении про Ваши неудачи, из-за которых Вы решили всё изменить в жизни, и как результат нашли решение, идеально подойдёт для подводки к продаже.
Когда история про то, как один сотрудник сделал перевыполнение личного плана в 2 раза, уже будет являться отличной подводкой к тому, что нужно стремиться работать лучше.
Виды сторителлинга
Использование данного инструмента настолько широкое, что у меня вполне поворачивается язык сказать: использовать его можно везде.
Сейчас рассмотрим несколько примеров использования сторителлинга в маркетинге. И сразу скажу, это далеко не весь список. Виды сторителлинга можно перечислять и придумывать очень долго, остановимся на самых популярных.
1. Сайт
Можно разными способами изощриться и преподнести интересную историю на сайте. Можно сделать интерактивного человека, который расскажет историю о компании. А можно сделать весь сайт в виде истории, где каждый экран рассказывает определенный отрывок.
Можно сделать сайт, где на буквально двух экранах преподносится вся история. Вот несколько вариантов хорошего сторителлинга:
2. Чат-бот
Донесение своей истории в digital бизнесе, посредством общения с чат-ботом. Такую схему мы сделали у одного нашего клиента. Где человек на той стороне, через вайбер и телеграмм общается с нашим ботом с помощью выбора варианта ответа. Помимо интересного рассказа идёт ещё постоянное вовлечение с вопросами.
3. Емейл-рассылка
Или просто электронное письмо, где Вы через рассказ доносите идею или продаёте. Кстати, в Америке пользуется популярностью создание целых серий писем, историй в которых есть взаимосвязь по типу сериала. И каждое письмо обрывается на самом интересном моменте.
4. Выступление (онлайн и оффлайн)
Наверное, родоначальник всего движения сторителлинга в бизнесе — это выступления. Именно истории помогают качественно и глубоко донести нужную информацию до слушателя, и самое главное — они провоцируют человека на действие.
Поэтому многие вебинары сейчас состоят из притч, анекдотов и рассказов на 60-80%. Так как они звучат без прямого призыва купить, но при этом говорят об этом.
5. Радио/телереклама
Сложно это реализовать в силу того, что ролики обычно имеют очень короткую длительность. Но если изощриться, то можно создать лаконичную и эффективную историю.
Например, производитель молока может снять историю о том, как появляется на свет их продукт. Вот пример использования в рекламе, здесь сторителлинг — метод продвижения бренда.
6. Видео
Очень популярная реализация в интернете и в социальных сетях. С помощью видео доносят разные смыслы.
Часто можем замечать такую реализацию в онлайн сервисах, где они показывают что жил-был Мартин, который ежедневно терял клиентов. Пока не узнал… Ну и далее уже всё понятно. Вот пример такого видео на основе сторителлинга.
7. Билборд
Я уверен, Вы хоть раз видели подобные примеры сторителлинга — два баннера вдоль дороги, первый из них задаёт вопрос, а второй отвечает на него. Это тоже своего рода история, только очень-очень-очень короткая. Но принцип тот же самый.
8. Маркетинг-кит
Был у нас опыт создания маркетинг кита для франшизы, где на всех страницах специальный отрисованный персонаж рассказывал, почему наша франшиза самая лучшая и какие выгоды клиент может получить, выбрав нас.
Восемь секретов сторителлинга
Как писать, как научиться — то есть правила и основы сторителлинга. Поговорим об этом, не зацикливаясь на конкретном формате реализации, ведь о нём поговорим чуть позже. Ниже Вы увидите основные приемы и техники сторителлинга.
1. Open loop
На языке нашей галактики — открытая петля. С этого начинает выстраиваться структура сторителлинга — в самом начале нужно всегда делать интригу. Сказать А и не говорить Б.
Нужно сделать так, чтобы собеседник захотел услышать окончание истории. Поэтому всегда в начале небольшое начало для затравки. Пример из семейной жизни: «Дорогой, нам нужно серьёзно поговорить».
2. Подстройка
Есть такое понятие, как раппорт — это когда между двумя людьми возникает некая синхронизация в действиях, в словах, в жестах. Особенно это заметно в хороших друзьях.
Ваш герой, Ваша ситуация должны создать этот раппорт между Вашей историей и Вашим читателем. Нельзя захватить внимание всех и сразу.
3. Факты и эмоции
На одних фактах или на одних эмоциях далеко не уедешь. Поэтому нужно использовать всё 50 на 50. Чтобы каждое Ваше красноречивое высказывание подтверждалось аргументом, а каждый сказанный аргумент приобретал краски благодаря ярким эмоциям.
4. Птичий язык
Big data, inbound marketing, POS материалы — мне эти слова как родные. А вот некоторым они кажутся матерными. Поэтому важно говорить словами тех людей, которые Вас слушают. Если они любят говорить носочЕК, крышеЧКА, стульЧИК, тогда говорите также. Это усилит общую связь.
5. Лаконичность
В данном случае я не призываю делать рассказы из серии «Заяц — выстрел — лопата — яма — траур», я лишь говорю о том, что необходимо максимально лаконично доносить свои мысли без потери яркости и красок.
6. Раскачивайте
Из стороны в сторону, из негатива в позитив. Чем более сильные будут эмоциональные «качели», тем больше Вы вызовите расположение человека на другом конце провода. Тем больше он будет готов к совершению действия.
7. Случай из прошлого
Очевидный пункт, но всё же. Любая Ваша поэма должна звучать так, будто она уже случилась. Вы должны рассказывать ссылаясь на прошлое, а не на будущее со словами «Представьте себе…».
8. Детали
Чем больше деталей, тем лучше (но не перегибайте). Не просто перчатки, а красные бархатные перчатки по локоть.
Не просто я шёл, а я шёл сквозь плотный поток людей, периодически поправляя сумку на плече. Они необходимы, чтобы человек смоделировал всю ситуацию досконально и окунулся в нее максимально глубоко.
Пример истории
Какая статья без примера. И я Вам расскажу историю, которую обычно повествую своим менеджерам, когда они расстраиваются из-за большого количества отказов. Звучит она так.
«У меня есть друг Алексей, который кардинально перевернул мой взгляд на отказы клиентов, вплоть до того, что я стал любить их. Всё началось с его рассказа о том, как его с руководящей должности отправили в Москву на позицию менеджера по продажам.
Всё верно! Вам не показалось. Его временно понизили, чтобы он набрался опыта в Москве и затем вернулся на новую, более высокую должность. Поэтому для него, как для управленца, стресс был непередаваемым. Помимо нового города ещё и новая должность на передовой.
Как Вы понимаете, он не стал лучшим продавцом в отделе, так как на 100 звонков он слышал 99 нет. Но из-за этого он и не стал худшим. К удивлению он выполнил свой личный план продаж, чем доказал свою проф пригодность. И всё благодаря одной мысли. Он посчитал, что каждый сотый говорит ему ДА.
А значит, чтобы получить заветный положительный ответ, он должен получить 99 отказов. И никак иначе. И весь сок не только в этом. Он посчитал, что каждая сделка ему приносит в карман 20 000 рублей.
Получается, если поделить эти деньги на 100 звонков, то каждый, даже не успешный, приносит ему в карман 200 рублей. Теперь, когда я слышу отказ, я также, как и он, считаю, что заработал 200 рублей. Что вызывает у меня улыбку и радость на лице».
Коротко о главном
Сторителлинг для бизнеса — это не реклама. Хоть и имеет общую схожу цель. С помощью сторителлинга, а именно историй, мы подводим собеседника к определенной мысли. То есть у него складывается ощущение, что это ему не навязали, а он сам до этого дошел.
Разница, между тем, что тебе внушили, и что ты сам осознал внутри себя, очень большая. Поэтому всё чаще и чаще данная технология используется в компаниях, где клиент быстро принимает отрицательное решение о работе.
И чтобы подключить в свою работу диджитал сторителлинг, Вы можете воспользоваться зарубежным сервисом storybird.com, который помогает создавать целые книги из изображений и карикатур.
